Stratégie BtoB : générez des leads qualifiés pour améliorer vos performances commerciales

Le digital a pris une place considérable dans les prises de décision d’achats pour les acheteurs et vendeurs BtoB. Les canaux digitaux font partie intégrante du parcours d’achat, ils sont désormais incontournables pour atteindre votre audience cible, augmenter vos ventes et développer votre business.

Stratégie BtoB : générez des leads qualifiés pour améliorer vos performances commerciales

Ils nous font confiance

Le BtoB en quelques chiffres

67%

du parcours d’achat B2B se fait désormais en priorité sur les canaux digitaux*

46%

des décideurs ont découvert sur LinkedIn un contenu menant à un achat et 41% sur Facebook**

Introduction

Nous accompagnons votre entreprise pour améliorer votre performance commerciale et générer rapidement des leads qualifiés (leadgen). La durée nécessaire pour transformer un contact en client est ainsi raccourcie et votre ROI est maximisé. Nous mettons en œuvre des actions pour couvrir les recherches actives et exploitons la puissance des réseaux sociaux avec le social selling : vous augmentez votre visibilité et créez des relations avec vos prospects via une communication one to one. Nous déployons également des stratégies d’inbound marketing s’appuyant sur la création de contenus à valeur ajoutée.

1/ Définir vos buyers personas à partir de la connaissance clients

Afin de déployer des actions réellement efficaces, vous devez connaître votre cible BtoB et la comprendre parfaitement. Pour cela, nous nous appuyons sur la connaissance client en exploitant vos données propriétaires 1st party provenant de votre site, des réseaux sociaux et données CRM. Ces informations devront être complétées avec les données d’audience issues de la web analyse : données démographiques (comme le secteur professionnel ou l’industrie), la taille ou encore le moment de vie lié à la création d’entreprise.

Les réseaux sociaux représentent une autre source d’informations utiles pour définir vos buyers personas. LinkedIn, le réseau social orienté BtoB, vous donne par exemple accès aux données réelles concernant le profil professionnel des visiteurs de votre site web. Nous analysons ainsi votre audience avec des informations complémentaires aux données issues des outils de web analyse : fonction, secteur, entreprise, lieu, niveau hiérarchique…

2/ Avoir un site optimisé et des landing pages performantes

Pour obtenir plus de leads qualifiés et maximiser ainsi votre taux de conversion vous devez offrir une expérience personnalisée à vos prospects et clients. Les experts BtoB de Yumens créent pour cela du contenu dynamique, mais aussi des formulaires, des call-to-action et déploient des solutions de messaging parfaitement intégrées dans le parcours client et qui correspondent au profil et au niveau d’engagement de votre audience.

La stratégie d’Inbound marketing va attirer naturellement des prospects qualifiés vers votre site ce qui nécessite d’optimiser votre site web et vos landing pages pour le SEO et la conversion. Nous améliorons vos contenus pour qu’ils se positionnent dans les premiers résultats des moteurs de recherche. Nous veillons également à ce que vos landings correspondent parfaitement aux annonces Google Ads afin de répondre au mieux aux besoins des internautes.

3/ Créer des contenus pro et experts de qualité, uniques et adaptés aux parcours d’achat BtoB

Les rédacteurs-concepteurs de Yumens produisent des contenus experts grâce à leur connaissance approfondie de vos expertises métiers. Nous alimentons l’ensemble de vos canaux digitaux avec des formats diversifiés pour correspondre au mieux à l’étape du prospect dans le parcours d’achat et en fonction de sa durée. Nous élaborons des stratégies de lead nurturing : les contenus réalisés mettent en avant les produits, services et valeurs de votre entreprise. Grâce à la qualité et à la pertinence de ces publications, vous vous positionnez comme un expert dans votre secteur.

La diversité des contenus est la clé pour générer des leads. Nous réalisons des textes et accroches optimisés SEO pour capter l’attention des internautes en haut, milieu et bas de funnel (transformation et conversion): article de blog, livre blanc, offre de formation, webinar, vidéo, podcast, landing page, emailing, newsletter et cas pratique, car ce sont les fondamentaux d’une leadgen efficace.

4/ Tirer profit du marketing automation

Nous mettons en œuvre des stratégies d’inbound marketing centrées sur vos clients pour attirer des contacts qualifiés, les nurturer et les transformer en clients. Les experts BtoB de Yumens s’appuient sur des solutions de marketing automation référentes sur le marché (Hubspot, Marketo, Selligent, Webmecanik, Actito…). En offrant une meilleure expérience à vos clients et prospects, vous améliorez la qualité des leads et vous pourrez :

  • Identifier les profils qui visitent votre site web.
  • Définir un calendrier de prise de parole pour faire la promotion en ligne de vos temps forts, mais aussi de vos webinars, livres blancs, podcasts…
  • Récolter des données précises sur vos visiteurs.
  • Scorer vos leads en vous appuyant sur les comportements utilisateurs, afin de mesurer l’intérêt pour votre marque et vos services.
  • Scénariser et automatiser vos campagnes pour engager vos prospects avec des workflows à chaque étape pour attirer, convertir, conclure et fidéliser.
  • Personnaliser vos communications tout au long du parcours client avec des emails ciblés selon les actions qui sont réalisées sur votre site ou vos réseaux sociaux.
  • Générer plus de business et développer votre réseau professionnel grâce à la location de data BtoB (email et SMS).

5/ Couvrir la recherche active

Créer des campagnes Google Ads

Google Ads présente un réel potentiel en BtoB, à condition que les campagnes soient bien paramétrées : par exemple, programmer la diffusion des publicités sur les horaires travaillés plutôt qu’en soirée ou week-end. Pour avoir un bon ROAS, vous devez identifier les problématiques de vos personas et exclure les requêtes généralistes ou trop concurrentielles. Nous utilisons Customer match pour synchroniser vos bases d’adresses email avec Google Ads, afin de cibler ou exclure des prospects et clients. Nous combinons vos données 1st party et les données de profils issues de Google : vous pourrez ainsi adresser efficacement ou recibler (RLSA) les internautes sur d’autres canaux en complément du Search, tels que le Display ou YouTube.

Exploiter le réseau social LinkedIn Ads

Avec LinkedIn, nous créons des audiences personnalisées (profils jumeaux et bases repoussoir) pour aller chercher des volumes de leads complémentaires. Vous reciblez les visiteurs de votre site web en fonction des pages consultées et ciblez des comptes stratégiques qui sont plus susceptibles d’être convertis en acheteurs via des campagnes d’Account-Based Marketing (ABM).

Diffuser des publicités via Microsoft Ads

Le CPC y est plus attractif que sur Google et la plupart des ordinateurs en entreprises sont configurés avec Microsoft comme moteur de recherche (Windows 10). Nous exploitons les données exclusives de profils LinkedIn dans vos campagnes Microsoft Ads grâce aux critères de ciblages du réseau social mis à disposition nativement sur le moteur de recherche. Profitez également de l’Audience Network (réseau de sites média partenaires) pour élargir la portée de vos publicités.

Aller chercher des volumes complémentaires avec Facebook Ads

Utilisez les capacités de ciblages avancées de Facebook pour créer du contenu qui répond aux attentes de vos audiences en variant votre approche, vos posts et les contenus : professionnels de secteurs précis recherchant des publications spécifiques, événements dans leur domaine d’activité, entreprises concurrentes… Facebook Lead Ads est une alternative complémentaire pour générer des contacts : les formulaires sont pré remplis avec les informations issues du compte. En complément vous pouvez exploiter Messenger créer une relation one to one avec vos prospects.

6/ Aller plus loin dans la personnalisation avec un chatbot

Améliorez et personnalisez l’expérience client en utilisant un chatbot. Cet agent conversationnel accompagne le visiteur à chaque étape du parcours utilisateur et du tunnel de conversion. Vous pouvez le mettre en place directement dans les messageries (Messenger ou WhatsApp), ou via des solutions comme Hubspot ou Chatfuel.

Pourquoi mettre en place un chatbot ?

Le chatbot est un véritable levier stratégique digital qui permet de :

  • Proposer un service client disponible 24h/24 et 7j/7.
  • Garantir une prise en charge rapide des internautes : ils obtiennent immédiatement une réponse à leur demande ou sont redirigés vers un conseiller au besoin.
  • Guider vos visiteurs : les orienter vers la page, le produit, service ou interlocuteur pertinent.
  • Leur proposer de s’inscrire directement sur votre site ou de prendre un rendez-vous.
  • Qualifier vos visiteurs au fil des discussions.
  • Optimiser l’expérience client grâce à une hyper personnalisation des contenus.
  • Mettre en place une stratégie d’ABM (Account-Based Marketing).

7/ Analyser et mesurer les performances

Les experts en web analyse de Yumens suivent vos performances au plus près pour les optimiser en continu. Nous définissons pour cela les KPIs pertinents : volume de leads, de MQLs (Marketing Qualified Leads ), de SQLs (Sales Qualified Leads , de ventes transformées et de nouveaux clients.

Nous analysons les performances selon les étapes du parcours client et mesurons les résultats de chaque contenu. Vous savez ainsi précisément quels éléments performent le plus et ceux à optimiser. Nos spécialistes en web analyse remontent l’ensemble des données et des sources au sein de notre solution propriétaire de datavisualisation MV Report ce qui vous donne une vue globale des performances de l’ensemble des leviers déployés. Grâce à cet outil d’aide à la décision, vous faites les meilleurs arbitrages stratégiques et budgétaires.

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Sources : *Sirius Decisions – **La Poste Business Solution 2020

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